湖北邮政:“三化”闭环拓商户

鄂章2021-06-23来源:中国邮政网

  湖北省邮政分公司今年以“网格化营销+精准化管理+场景化运营”模式,构建收单商户闭环管理体系,专注商户规模扩张与资产提升。截至4月底,该分公司本年新增商户6.15万户,累计结存商户66.8万户,收单商户结存资产502.23亿元。 

  以规模扩张抢市场 

  湖北邮政以网点为轴心,发挥主阵地作用,对网点周边三公里内商户及重点商圈开展网格化营销。重点营销“一主五副”六类商户。“一主”指餐饮户,其具有交易频次高、收单需求旺盛、替换不易等特点。“五副”指临街商超、水果店、药店、美发美体店、集市农贸市场等五类商户。 

  各地邮政以网点为单位,成立商户收单业务走访营销专班,协同机关、金融、投递条线人员,明确职责分工,全力开展收单商户拓展及维护,将投递人员作为收单商户维护专员,做到发现问题及时解决、没有问题按月回访。以县区为单位,成立商户收单业务项目管理专班,主要负责市场型收单商户批量开发、数据分析及售后管理。在营销中抓实“三个阶段”。访前准备统一资料,包括宣传单、码牌、折页等;访中汇总意向信息,及时确定商户需求及意向;访后迅速登门办理,采取项目专班上门办理方式,按照计划时间上门办理业务。同时,建设网点商户交流群,及时为商户答疑解惑,落实商户后续维护及持续营销。 

  以数字经营提质量 

  湖北邮政充分挖掘现有客户资源,以数字经营实现对收单商户的二次开发和长期维护,通过对收单商户的精细化管理,实现精准提质。 

  湖北省分公司建立精准定价机制。实施基于客户AUM的差异化免费措施,依托收单商户管理系统,实时追踪收单商户资产结存及变动情况,以每万元手续费作为衡量标准,建立分等分级手续费优惠措施,配合宣导、营销,鼓励商户主动存款、提档升级。同时,建立数据分析机制。湖北省分公司上线收单商户管理系统,优化报表功能,增加商户资产结构表、商户资产变动表、商户交易情况表等专项报表,建立商户综合价值的分析和评价体系,科学评价商户综合价值贡献;根据收单商户活跃度、资产提升、手续费支出、资金留存等数据,开展针对性营销,提高客户综合价值。此外,建立常态维护机制。按照“谁发展、谁维护、谁受益”的原则,对收单商户进行分岗管户,按照收单商户拓展、活跃度、资产提升等情况给予管户人员奖励及补贴。投递员和客户经理作为收单商户专管员,及时解决商户产品使用问题。 

  以BC联动造商圈 

  湖北邮政依托网点渠道资源,围绕周边菜市场、餐饮商业街、专业市场、乡镇等特色场景,打造“商户—银行—持卡人”营销生态。 

  各地邮政将收单商户作为传统物理网点的阵地延伸,优选优质收单商户建设邮商联盟,有针对性地开展扫码送券、随机立减等营销活动,深入推进商圈日常运营、重点节日营销、外拓市场促活期、网点厅堂营销、云工作室引流等五类场景运营模式,推动BC端循环互动,通过传播、引流、分销、补贴,为客户创造新增价值,用“价值赋能”对冲“价格竞争”,逐步培育“高阶竞争力”,培养商户使用邮储收单产品的习惯,做深商户维护。1~4月,湖北邮政新增资产54.21亿元,其中,新增余额27.96亿元、保险22.39亿元、理财3.06亿元,发展成效显著。