贵州省安顺市关岭县，花江峡谷大桥闻名于世，在这里，花江邮政支局也以优异的业绩打响了名头——支局以“理财业务”为突破口，创新提出“活钱思维”，用“理财引擎”驱动AUM（客户资产管理规模）快速增长，截至2025年12月8日，花江支局年新增AUM达1.16亿元，理财销售额达2.04亿元，新增绝对值和有效销量均列全省第一，探索出了一条传统邮政金融向“综合财富管理机构”转型的新路径。

　　理念突围：从“存款”到“创富”，重塑服务逻辑

　　面对金融市场竞争加剧、客户需求多元化、传统储蓄增长乏力的多重挑战，花江支局深刻认识到，代理金融转型必须以“理财思维”重塑服务逻辑，从“主攻存款”转向“主动创富”，从“产品导向”转到“客户导向”，推动传统邮政金融网点向“综合财富管理机构”转型，从而实现高质量发展。

　　花江支局紧紧围绕省分公司“获新客、调结构、调节奏”的金融工作主基调，提出“活钱思维”理念，将理财业务作为转型发展的“核心引擎”，明确“以理财驱动AUM增长”的路径，制定“新客首单必理财、”“老客户定期回访”、“资金到期必对接”三大机制，推动理财业务从“可选项”变为“规定动作”，真正实现理念先行、机制保障、落地见效。

　　在“主动创富”的服务逻辑下，花江支局将“让客户接受理财，锁定理财”作为切入点，聚焦客户短期闲置资金、周转备用金、季节性回款等“活钱”需求，精准挖掘客户理财潜能。同时，强化售后服务，主动告知客户收益情况，适时建议产品调整，增强客户粘性。支局筛选出账户活期余额≥50万元、资金流转频繁的客户，重点聚焦个体工商户、小微企业主、春耕秋收季节性回款客户，针对其“资金闲置时求稳、用款时求快”的需求，通过图文解读、案例对比等方式，向客户讲解“风险怎么看、收益怎么算”，提升客户理财认知。

　　一次，在花江镇上做生意的王大哥到厅办理存款业务，由于资金需求时间不确定，活期存款利息低，定期存款提前支取不便，他在两者之间难以抉择。理财经理敏锐洞察到他的需求，推荐活期理财产品。起初王大哥有风险顾虑，理财经理耐心沟通，用案例剖析原理，最终打消其疑虑，王大哥购买 10万活期理财。后续理财经理持续跟踪，依市场波动调整产品配置，定期推送收益报告，半年下来，王大哥资产收益较以往提升近2.58%，于是又追加理财50万。通过推荐现金类理财产品，解决了客户 “流动性 + 收益性” 双重痛点。

　　支局秉持“以客户为中心”理念，从精准洞察需求到用心售后服务，全方位挖掘客户理财潜能，用专业、贴心服务将客户资产打理得井井有条，实现邮政与客户携手共富，为“主动创富”增添生动注脚。

　　打法创新：从“卖产品”到“做配置”，构建精准服务体系

　　理念落地，关键在打法。花江支局坚持“客户分层、产品匹配、服务闭环”的原则，构建起一套“精准锚定+场景嵌入+资产配置”的理财营销体系，推动从“卖产品”向“做配置”转变。

　　精准画像，锁定“活钱”客户。花江支局坚持“以客户为中心”的服务理念，依托CRM系统，围绕客户资金用途、风险偏好、流动性需求等维度，建立“客户画像”，实现产品精准匹配。通过“先聊需求、再讲产品”的方式，打破客户对理财“高风险、复杂难懂”的刻板印象，让客户在“听得懂、看得见、摸得着”的语境中接受理财。

　　张阿姨是花江支局老客户，想理财保值增值却担忧风险。在支局咨询时，理财经理热情接待，了解其收支、资产和理财目标后，为其做风险评估，确定她是稳健型投资者。支局推荐保本浮动收益型理财产品，制定 “理财 + 保险” 资产配置方案。理财经理耐心解答张阿姨关于理财收益、风险、到账等疑问，让她明白理财不难。张阿姨很满意，继续投资还推荐亲友，成支局理财忠实客户与宣传员。通过 “活钱理财 + 保险” 组合，支局成功转化保险客户，助力资产提升，实现与客户长期锁定。

　　线上线下，构建闭环服务。“线下建立场景信任、线上完成客户转化”——良好的服务闭环是固客的关键。支局线下将理财宣传嵌入“商户收单”“会员日”“财富周周讲”等日常场景，通过“码牌巡店”等活动，围绕“孩子教育金储备”“退休后多一份收入”等生活化话题，开展投教宣传，线上则运用微信群及朋友圈大力宣传，支局微信号添加了5500余名客户，持续开展理财收益信息投教，成功转化二三年期理财300余万元。针对不在本地的客户，通过图文解读、案例对比等方式，提升客户理财认知。客户认购后，理财经理会在1天内主动联系，告知份额确认时间、收益起算节点，做到服务“有始有终”，以良好的服务闭环，有效提升客户复购率。

　　资产配置，推动产品组合升级。对中高端客户，支局运用“雪球三分法”制定“活钱+固收+权益”组合方案，实现从单一产品向综合配置跃升。对银转证客户，推荐波动较高的理财产品，满足“既想赚收益、又怕急用钱”的需求。通过“量身定做”的资产配置，不仅提升了客户满意度，也有效推动了客户资产从“活期”向“定期”、从“短期”向“长期”转化。

　　机制保障：从“单打独斗”到“全员协同”，打造高效执行力团队

　　再好的理念和打法，离不开一支能打仗、打胜仗的队伍。花江支局以“目标共担、能力提升、协同作战”为核心，构建起“支局长带头、理财经理主攻、全员协同”的营销机制，营造“人人懂理财、人人推理财、人人重理财”的氛围。

　　目标分解，责任到人。支局强调理财核心地位，将理财任务科学分解到团队、到个人、到每一天，做到“人人肩上有担子、心中有目标”。通过“日追踪、周复盘、月总结”机制，及时发现问题、调整策略，确保目标落地不打折，真正实现“不是一个人干成几件事，而是一群人干成一件事”。

　　能力提升，培训赋能。理财经理围绕“客户类型识别、产品组合设计、销售话术演练”等维度，开展晨会模拟演练、案例复盘、经验分享，提升员工“敢开口、会营销、能成交”的实战能力。目前，支局5名员工中，4人持有基金证书，1人持有AFP证书，实现“持证上岗、专业营销”。

　　协同作战，全员攻坚。支局长、理财经理外出走访时，营业主管、柜员在网点同步开展现金类、二三期理财等产品推介，实现“内外联动、线上线下”一体化营销。通过“新客首单理财”计划，确保“新开卡必推理财、新资金必做配置”，有效提升客户转化率和资金留存率。

　　强化激励，激发活力。秉持“按劳分配、多劳多得、拒绝躺平”理念，支局建立了科学合理的激励机制，明确理财销售与客户维系的奖励分配权重，确保多劳者多得，让员工付出有清晰回报。同时开展“营销之星”评选，确立了优先从“营销之星”中选拔先进人员的原则，营造争先创优的良好发展氛围。这些举措有效提升了团队的凝聚力和战斗力，为理财业务的持续发展提供了有力保障。

　　从“活钱思维”到“理财引擎”，从“理念突围”到“机制保障”，花江支局用不到一年的时间，成功实现了从传统储蓄网点向“综合财富管理机构”的全新探索。他们的实践证明：小网点也能有大作为，关键在于是否敢于突破思维定势，是否善于抓住客户需求，是否勇于构建系统化打法。

　　未来，花江支局将继续以“理财业务”为核心抓手，围绕“理财+场景”“理财+生态”持续发力，打造“场景化理财服务”新样板，为全省邮政代理金融高质量发展贡献更多“花江经验”。